Мастер-класс №3. Как презентовать.

2010/09/21

Объясните, чем занимается ваша фирма в первую же минуту.

Каждый раз, когда делаете какое-нибудь заявление, представляйте, что у вас на плече сидит маленький человечек и спрашивает «И что с того?». Отвечайте ему. «Например…». Например. Ваше заявление «Мы обеспечиваем 128-битное шифрование в портативном устройстве». Вопрос человечка «И что с того?». Ваш ответ «Взломать нашу систему дьявольски сложно». Конкретизация ответа «Например, находясь в номере отеля, вы можете спокойно звонить в штаб: ваш разговор надежно защищен от прослушивания».

Знайте свою аудиторию:

  • Какие три факта о нашей компании вы хотите узнать в первую очередь?
  • Что конкретно в нашей концепции привлекло ваше внимание и убедило вас организовать нашу встречу?
  • Если ли какие-то особые темы, вопросы ил подводные камни, к которым я должен быть готов к началу нашей встречи?
  • Сколько лет старшему из людей, приглашенных на встречу?
  • История организации, с которой назначена встреча.
  • Менеджмент
  • Текущая деятельность.

Соблюдайте правило 10/20/30: 10 слайдов, 20 минут, 30-й кегль текста.

Помимо основных 10 слайдов можно также заготовить несколько запасных, рассказывающих более подробно о технологии, маркетинге, существующих клиентах и прочих ключевых стратегиях и показателях вашего предприятия.

Презентация перед потенциальными инвесторами (Слайд/Содержание/Комментарии):

  • Название. Название компании; ваши имя и должность; контактная информация/ Пока аудитория изучает слайд, вы объясняете, чем занимается ваша компания (например: «Мы продаем ПО», «Мы — школа»). Переходите сразу к делу!
  • Проблема. Опишите неудобства, которые вы помогаете устранить, или вопросы, на которые у вас есть ответы. Цели — добиться того, чтобы все закивали и клюнули на вашу «наживку». Проблема не должна выглядеть высосанной из пальца. Сведите к минимуму или во все опустите ссылки на консалтинговые исследования относительно будущих масштабов вашего рынка.
  • Решение. Объясните, как именно  вы устраняете эти неудобства или отвечаете на вопросы. Какой новый смысл вы привносите в мир. Позаботьтесь о том, чтобы присутствующие четко уяснили, что вы продаете и зачем им это нужно. Подробным техническим спецификациям здесь не место.
  • Бизнес-модель. Объясните, как вы делаете деньги: кто вам платит, кто и как распространяет продукцию, назовите свою валовую прибыть. Как правило, уникальная, абсолютно новая бизнес-модель лишь отпугивает инвестора. Даже если ваша бизнес-модель — действительно революционная, лучше описывать ее в терминах уже существующих моделей.
  • Секрет успеха. Опишите технологии, магическое зелье или волшебную формулу, составляющие секрет успеха вашего продукта или услуги. Чем меньше текста и больше диаграмм, схем и графиков — тем лучше.
  • Маркетинг и продажи. Объясните, как вы планируете выйти на покупателя, опишите ваши рычаги маркетингового влияния. Убедите, что ваша стратегия выхода на рынок достаточно продумана, эффективна и не приведет вас к разорению.
  • Конкуренция. Представьте полный обзор конкурентной среды. Пусть лучше он будет излишне подробным, чем недостаточным. Никогда не следует принижать конкурентов. Все — клиенты, инвесторы, сотрудники — хотят услышать, чем хороши вы, а не плохи ваши конкуренты.
  • Управленческая команда. Опишите ключевых игроков вашей управленческой команды, совета директоров и консультативного совета, а также ваших главных инвесторов. Не бойтесь показать несовершенство вашей команды. У всех стартап-компаний есть слабое звено — важно то, что вы его видите и стремитесь его заменить.
  • Финансовые прогнозы и ключевые показатели. Предоставьте прогноз на пять лет вперед. Причем речь должна идти не только о деньгах, но и о ключевых показателях, таких как число клиентов и коэффициент их перехода из потенциальных в реальные. Составьте ваш прогноз по принципу «снизу вверх». Примите во снимание торговые циклы и сезонность. Помните: разъяснить людям предположения, лежащие в основе вашего прогноза, не менее важно, чем привести выдуманные вами цифры.
  • Текущий статус, достижения на данный момент, план-график и использование фондов. Разъясните текущий рыночный статус ваших продуктов или услуги, вашей услуги, ваши ожидания от ближайшего будущего и ваши планы по использованию средств, которые вы пытаетесь привлечь. Продемонстрируйте в деталях положительную динамику вашей компании и ее шансы на успех. Затем, используя этот же слайд, завершите презентацию призывом к действию.

Презентация перед потенциальными покупателями

  • Название. Название компании; ваши имя и должность; контактная информация/ Пока аудитория изучает слайд, вы объясняете, чем занимается ваша компания (например: «Мы продаем ПО», «Мы — школа»). Переходите сразу к делу!
  • Проблема. Опишите потребность покупателя, которую вы удовлетворяете. Удостоверьтесь, что вы описываете ту потребность, которая актуальна именно для вашего покупателя.
  • Решение. Объясните, как именно вы удовлетворяете эту потребность. Подробным техническим объяснениями здесь не место. Изложите саму суть решения проблемы.
  • Модель сбыта. Позаботьтесь о том, чтобы аудитория четко уяснила, что вы продаете и зачем им это надо. Это ваш шанс упомянуть названия компаний, уже покупающих ваш продукт или услугу. Если среди них есть особо ценные «козыри», то лучше добавьте еще один слайд — «Наши клиенты» — и расскажите о низ там.
  • Технология. Опишите технологию, магическое зелье или волшебную формулу, составляющие секрет успеха вашего продукта или услуги. Меньше текста, больше графиков, диаграмм и схем.
  • Демонстрация товара. На этом этапе, если есть возможность, перейдите к наглядной демонстрации вашего продукта или услуги. Одна удачная демонстрация стоит тысячи слайдов.
  • Конкурентный анализ. Предоставьте полный обзор конкурентной среды. Пусть лучше он будет излишне подробным, чем недостаточным. Выясните заранее, какими из продуктов или услуг конкурентов пользуется ваш потенциальный покупатель. Постарайтесь также выяснить, какие проблемы возникают у него в связи с этим. Никогда не принижайте конкурентов. Клиенты хотят услышать, чем хороши вы, а не чем плохи ваши конкуренты.
  • Управленческая команда. Опишите ключевых игроков вашей команды, совета директоров и консультационного совета, а также ваших главных инвесторов. Цель — успокоить потенциального покупателя, который рискует, приобретая товар у стартап-компании.
  • Следующие шаги. Завершите презентацию призывом к действиям — предложите пробную установку или период пробной эксплуатации.

Презентация перед потенциальными партнерами:

  • Название
  • Проблема покупателя
  • Решение
  • Модель партнерства. Объясните, как будет осуществляться партнерство: кто, что, когда, как и почему будет делать. Этот слайд должен усиливать положительный эффект от предыдущего, подчеркивая привлекательность и перспективность вашей совместной деятельности.
  • Секрет успеха. Цель — убедить потенциального партнера, что у вас есть нечто особенное.
  • Демонстрация товара.
  • Конкуренция. Этот слайд — опциональный. Главный аргумент против — не стоит информировать потенциального партнера о том, что есть компании, больше вашей подходящие ему для совместной деятельности.
  • Управленческая команда.
  • Следующие шаги.

20 минут. Презентация, длящаяся больше очень утомляет. А еще должны остаться силы на обсуждение.

30-й кегль текста. Если кажется, что это слишком крупно и не влезет вся необходимая инфа — значит текста слишком много на слайде.

Подготовьте площадку. Придите пораньше и подготовьте площадку для выступлений. Принесите свой проектор, два лэптопа с загруженной на них презентацией, флешку с копией презентации, распечатки презентации на случай, если вся техника умрет.

Презентацию стоит начать со слов:

  • Сколько вашего времени я могу занять?
  • Какие три факта о нас вы бы хотели узнать в первую очередь?
  • Если вы не возражаете, сначала мы быстренько пройдемся по моей презентации в PowerPoint, а затем я готов выслушать ваши вопросы. Однако, не стесняйтесь перебивать меня, если потребуется.

Минимум 80% текста презентации должен произносить гендиректор компании.

Юзкейс. Допустим, кто-то из слушателей высказывается против какой-то элемента бизнес-модели. Отвечать должен только гендиректор, и только в духе «Вы подняли интересный вопрос. Мы можем обсудить это с вами подробнее.»

Подстегните фантазию аудитории для определения масштаба рынка. Например: Почти любой веб-сайт предусматривает возможность ввода текста. Веб-сайтов очень много. Любая компания боится, что ее сайт взломают хакеры. Многие компании захотят купить этот продукт. Такая цепочка работает лучше, чем «Рынок защитного ПО составит 50 млрд долларов».

Не уходите в уровень высоких абстракций, но и не опускайтесь на уровень кода. Держите уровень «1000 футов над землей».

Записывайте комментарии, которые вам высказывают слушатели.

После каждых 10 выступлений выкидывайте свою презентацию и переписывайте ее с нуля.

Количество презентаций переходит в качество. 25 — примерно столько выступлений требуется для обретения уверенности в выступлении большинству людей.

Работа в PowerPoint:

  • Используйте темный фон.
  • Поместите ваш логотип на шаблонную страницу.
  • Анимируйте не слайды, а свое тело.
  • Используйте буллиты.
  • Используйте только один уровень заголовков.
  • Вставляйте диаграммы и графики
  • Делайте слайды, пригодные для распечатки.
Реклама

Добавить комментарий

Заполните поля или щелкните по значку, чтобы оставить свой комментарий:

Логотип WordPress.com

Для комментария используется ваша учётная запись WordPress.com. Выход / Изменить )

Фотография Twitter

Для комментария используется ваша учётная запись Twitter. Выход / Изменить )

Фотография Facebook

Для комментария используется ваша учётная запись Facebook. Выход / Изменить )

Google+ photo

Для комментария используется ваша учётная запись Google+. Выход / Изменить )

Connecting to %s

%d такие блоггеры, как: