Особенности бутстрэппинга:

  • Низкая потребность в стартовом капитале
  • Короткие (менее месяца) торговые циклы
  • Короткие (менее месяца) сроки платежа
  • Регулярный доход
  • Реклама через «сарафанное радио»

Только восходящий прогноз. Не от «потенциальных возможностей рынка», а от реальных возможностей компании.

Продавать, потом дорабатывать. Плюсы:

  • Немедленный приток наличных
  • Объективные отзывы от потребителя

Минусы:

  • Запятнанная репутация в случае проблем с качеством.

Помня о минусе, задаем себе следующие вопросы:

  • Обгоняет ли наш продукт или услуга на текущей стадии развития конкурирующую продукцию?
  • Можем ли мы для поставок нашего продукта или услуги выбрать малый и изолированный географический район или сегмент рынка, что позволит ограничить потенциальный ущерб репутации?
  • Располагаем ли мы толерантной и понимающей группой покупателей, согласных стать подопытными кроликами?
  • Насколько наша продукция соответствует нашим представлениям о привнесении в мир нового смысла?
  • Насколько она удовлетворяет потребности нашего клиента?
  • Может ли наш продукт или услуга в своем нынешнем виде нанести покупателю какой-либо вред или каким-либо образом подвергнуть его опасности?
  • Достаточно ли испытаний мы провели «ин вирто», чтобы переносить их в естественную среду?

Набирайте молодых, пусть и неопытных сотрудников.

Начните с продажи услуг. На этом базисе создайте продукт и продавайте его.

При аутсорсинге заботьтесь о том, чтобы нанимаемая компания выполняла необходимые функции, а не круто выглядела.

Как вариант позиционирования: стать альтернативой лидеру. При этом должны соблюдаться три условия:

  • Лидер действительно достоен того, чтобы располагаться напротив него.
  • Нет риска, что лидер соберется с силами и побьет ваш козырь
  • Информация о преимуществе вашей продукции перед конкурирующей правдива и преимущество это — ощутимо и существенно.

Чтобы не терять связь с реальностью задавайте себе вопросы:

  1. Когда ваш продукт или услуга будут готовы к выходу на рынок?
  2. Каковы ваши истинные эксплуатационные расходы при полной загрузке?
  3. Когда ваши средства иссякнут?
  4. Какой процент ваших потенциальных клиентов превратится в реальных на выходе из воронки продаж?
  5. Какой процент ваших дебиторских задолженностей подлежит инкассации?
  6. Какими преимуществами обладает продукция ваших конкурентов по сравнению с вашей?
  7. Кто из ваших сотрудников не выполняет своих функций?
  8. Делаете ли вы все возможное, чтобы максимизировать акционерную стоимость вашей компании?
  9. Что делает ваша компания, чтобы изменить мир и создать нечто значимое?
  10. Насколько хорошо вы справляетесь с обязанностями лидера компании?

Найдите своего Морфеуса — человека, который будет постоянно опускать вас с небес на землю:

  • Такой человек не скептик, но реалист.
  • Гендиректор решает «что», а Морфеус — «как» и «почему нет». Их отношения — не противостояние, а взаимоуравновешивание.
  • За плечами Морфеуса должно быть как минимум 10 лет производственного опыта. При этом не годится опыт работы консультантом, аудитором, банкиром, журналистом или аналитиком — советовать могут все, а надо делать.

Стремитесь к неукомплектованности и аутсорсингу.

Соберите совет директоров. Дадада, без денег. Грамотное правление поможет вам собрать средства в той же степени, в какой средства помогут вам собрать грамотное правление.

Парьтесь над крупными задачами.

Крупные задачи:

  • Разработка вашего продукта или услуги
  • Продажа вашего продукта или услуги
  • Накопление средств, вырученных на продажах вашего продукта или услуги

Мелкие задачи:

  • Организация офисного пространства и рабочих мест
  • Закупка мебели, офисного оборудования и канцтоваров
  • Разработка дизайна и печать визиток и фирменнх бланков.

Реализуйте намеченное:

  • Ставьте и формулируйте цели
  • Измеряйте свой прогресс.
  • Распределяйте ответственность
  • Поощряйте успешных
  • Доводите дело до конца
  • Слушайте Морфеуса
  • Внедряйте культуру исполнения
Реклама

Правильная мотивация для написания бизнес-плана:

  • На следующие стадии соблазнения инвестора — стадии аудита компании — инвестор попросит вас показать ему бизнес-план. Таковы правила игры
  • Сам процесс написания плана заставляет команду работать сообща. А возможно, и и выявить сотрудников, с которыми вы работать не хотите.
  • Процесс написания плана также дает команде возможность рассмотреть вопросы, которые она упустила из виду или значение которых приуменьшила в первой эйфории.
  • План выявляет прорехи в учредительной команде. Если, окинув взглядом офис, вы понимаете, что нет никого, кто мог бы провести в жизнь какой-то ключевой элемент плана — значит в команде кого-то не хватает.

Не презентация — квинтэссенция бизнес-плана, а хороший бизнес-план — детальная версия презентации. Если вы грамотно составили составили презентацию, то и план у вас выйдет грамотным. Обратное — неверно.

Правильный порядок действий:

  • Наскоро скомпилируйте черновик презентации из 10 слайдов, описанных в предыдущем мастер-классе.
  • Испытайте на ком-нибудь из ваших наставников, коллег, родственников, бизнес-ангелов и инвесторов. Проделайте это раз 10.
  • Соберите всю вашу команду в одной комнате и расскажите о своих наблюдениях и выводах.
  • Доведите презентацию до ума.
  • Начинайте писать бизнес-план.

Почему именно так?

  • Презентация важнее бизнес-плана, поскольку она определяет дальнейшую заинтересованность инвестора. Мало кто из опытных инвесторов начнет с чтения бизнес-плана.
  • Презентацию проще править, поскольку она содержит меньше текста.
  • Бизнес-план не предполагает отклика. Откровенно говоря, его, возможно, и читать-то не будут. На презентацию же вы получите немедленную реакцию.
  • Если повезет, вам удастся получить деньги прежде, чем дело дойдет до написания бизнес-плана.

В бизнес-плане сосредоточиться нужно на резюме — это самая важная часть бизнес-плана. Это сжатое и четкое описание решаемой проблемы, способа решения, бизнес-модели и секрета успеха вашего продукта или услуги. Оно должно занимать примерно четыре абзаца. Большая часть инвесторов читает только резюме.

Упр. Распечатайте ваш бизнес-план. Отложите в сторону все страницы, начиная с третьей. Перечитайте первые две страницы — вызывают ли они у вас желание читать остальной текст документа.

Краткость, простота, четкость — вычеркните все лишнее:

  • Не пишите больше 20 страниц.
  • Писать должен кто-то один.
  • Скрепите листы обычной скрепкой.
  • Сократите финансовые планы до 2 страниц.
  • Укажите ключевые показатели, такие как число покупателей, точек продаж и торговых посредников.
  • Приведите расчеты, на которых основаны ваши прогнозы.

Укажите значимые цифры.

  • Помесячный прогноз оборота всего капитала на первый год, поквартальный — на следующий год, погодовой на следующие 3. Все понимают, что цифры взяты с потолка, но инвестору нужно оценить, какими ориентировочными расчетами руководствуется предприниматель, прогнозируя общий объем рынка, свою долю в нем и сколько потребуется денег, чтобы этого достичь.

Объясните, чем занимается ваша фирма в первую же минуту.

Каждый раз, когда делаете какое-нибудь заявление, представляйте, что у вас на плече сидит маленький человечек и спрашивает «И что с того?». Отвечайте ему. «Например…». Например. Ваше заявление «Мы обеспечиваем 128-битное шифрование в портативном устройстве». Вопрос человечка «И что с того?». Ваш ответ «Взломать нашу систему дьявольски сложно». Конкретизация ответа «Например, находясь в номере отеля, вы можете спокойно звонить в штаб: ваш разговор надежно защищен от прослушивания».

Знайте свою аудиторию:

  • Какие три факта о нашей компании вы хотите узнать в первую очередь?
  • Что конкретно в нашей концепции привлекло ваше внимание и убедило вас организовать нашу встречу?
  • Если ли какие-то особые темы, вопросы ил подводные камни, к которым я должен быть готов к началу нашей встречи?
  • Сколько лет старшему из людей, приглашенных на встречу?
  • История организации, с которой назначена встреча.
  • Менеджмент
  • Текущая деятельность.

Соблюдайте правило 10/20/30: 10 слайдов, 20 минут, 30-й кегль текста.

Помимо основных 10 слайдов можно также заготовить несколько запасных, рассказывающих более подробно о технологии, маркетинге, существующих клиентах и прочих ключевых стратегиях и показателях вашего предприятия.

Презентация перед потенциальными инвесторами (Слайд/Содержание/Комментарии):

  • Название. Название компании; ваши имя и должность; контактная информация/ Пока аудитория изучает слайд, вы объясняете, чем занимается ваша компания (например: «Мы продаем ПО», «Мы — школа»). Переходите сразу к делу!
  • Проблема. Опишите неудобства, которые вы помогаете устранить, или вопросы, на которые у вас есть ответы. Цели — добиться того, чтобы все закивали и клюнули на вашу «наживку». Проблема не должна выглядеть высосанной из пальца. Сведите к минимуму или во все опустите ссылки на консалтинговые исследования относительно будущих масштабов вашего рынка.
  • Решение. Объясните, как именно  вы устраняете эти неудобства или отвечаете на вопросы. Какой новый смысл вы привносите в мир. Позаботьтесь о том, чтобы присутствующие четко уяснили, что вы продаете и зачем им это нужно. Подробным техническим спецификациям здесь не место.
  • Бизнес-модель. Объясните, как вы делаете деньги: кто вам платит, кто и как распространяет продукцию, назовите свою валовую прибыть. Как правило, уникальная, абсолютно новая бизнес-модель лишь отпугивает инвестора. Даже если ваша бизнес-модель — действительно революционная, лучше описывать ее в терминах уже существующих моделей.
  • Секрет успеха. Опишите технологии, магическое зелье или волшебную формулу, составляющие секрет успеха вашего продукта или услуги. Чем меньше текста и больше диаграмм, схем и графиков — тем лучше.
  • Маркетинг и продажи. Объясните, как вы планируете выйти на покупателя, опишите ваши рычаги маркетингового влияния. Убедите, что ваша стратегия выхода на рынок достаточно продумана, эффективна и не приведет вас к разорению.
  • Конкуренция. Представьте полный обзор конкурентной среды. Пусть лучше он будет излишне подробным, чем недостаточным. Никогда не следует принижать конкурентов. Все — клиенты, инвесторы, сотрудники — хотят услышать, чем хороши вы, а не плохи ваши конкуренты.
  • Управленческая команда. Опишите ключевых игроков вашей управленческой команды, совета директоров и консультативного совета, а также ваших главных инвесторов. Не бойтесь показать несовершенство вашей команды. У всех стартап-компаний есть слабое звено — важно то, что вы его видите и стремитесь его заменить.
  • Финансовые прогнозы и ключевые показатели. Предоставьте прогноз на пять лет вперед. Причем речь должна идти не только о деньгах, но и о ключевых показателях, таких как число клиентов и коэффициент их перехода из потенциальных в реальные. Составьте ваш прогноз по принципу «снизу вверх». Примите во снимание торговые циклы и сезонность. Помните: разъяснить людям предположения, лежащие в основе вашего прогноза, не менее важно, чем привести выдуманные вами цифры.
  • Текущий статус, достижения на данный момент, план-график и использование фондов. Разъясните текущий рыночный статус ваших продуктов или услуги, вашей услуги, ваши ожидания от ближайшего будущего и ваши планы по использованию средств, которые вы пытаетесь привлечь. Продемонстрируйте в деталях положительную динамику вашей компании и ее шансы на успех. Затем, используя этот же слайд, завершите презентацию призывом к действию.

Презентация перед потенциальными покупателями

  • Название. Название компании; ваши имя и должность; контактная информация/ Пока аудитория изучает слайд, вы объясняете, чем занимается ваша компания (например: «Мы продаем ПО», «Мы — школа»). Переходите сразу к делу!
  • Проблема. Опишите потребность покупателя, которую вы удовлетворяете. Удостоверьтесь, что вы описываете ту потребность, которая актуальна именно для вашего покупателя.
  • Решение. Объясните, как именно вы удовлетворяете эту потребность. Подробным техническим объяснениями здесь не место. Изложите саму суть решения проблемы.
  • Модель сбыта. Позаботьтесь о том, чтобы аудитория четко уяснила, что вы продаете и зачем им это надо. Это ваш шанс упомянуть названия компаний, уже покупающих ваш продукт или услугу. Если среди них есть особо ценные «козыри», то лучше добавьте еще один слайд — «Наши клиенты» — и расскажите о низ там.
  • Технология. Опишите технологию, магическое зелье или волшебную формулу, составляющие секрет успеха вашего продукта или услуги. Меньше текста, больше графиков, диаграмм и схем.
  • Демонстрация товара. На этом этапе, если есть возможность, перейдите к наглядной демонстрации вашего продукта или услуги. Одна удачная демонстрация стоит тысячи слайдов.
  • Конкурентный анализ. Предоставьте полный обзор конкурентной среды. Пусть лучше он будет излишне подробным, чем недостаточным. Выясните заранее, какими из продуктов или услуг конкурентов пользуется ваш потенциальный покупатель. Постарайтесь также выяснить, какие проблемы возникают у него в связи с этим. Никогда не принижайте конкурентов. Клиенты хотят услышать, чем хороши вы, а не чем плохи ваши конкуренты.
  • Управленческая команда. Опишите ключевых игроков вашей команды, совета директоров и консультационного совета, а также ваших главных инвесторов. Цель — успокоить потенциального покупателя, который рискует, приобретая товар у стартап-компании.
  • Следующие шаги. Завершите презентацию призывом к действиям — предложите пробную установку или период пробной эксплуатации.

Презентация перед потенциальными партнерами:

  • Название
  • Проблема покупателя
  • Решение
  • Модель партнерства. Объясните, как будет осуществляться партнерство: кто, что, когда, как и почему будет делать. Этот слайд должен усиливать положительный эффект от предыдущего, подчеркивая привлекательность и перспективность вашей совместной деятельности.
  • Секрет успеха. Цель — убедить потенциального партнера, что у вас есть нечто особенное.
  • Демонстрация товара.
  • Конкуренция. Этот слайд — опциональный. Главный аргумент против — не стоит информировать потенциального партнера о том, что есть компании, больше вашей подходящие ему для совместной деятельности.
  • Управленческая команда.
  • Следующие шаги.

20 минут. Презентация, длящаяся больше очень утомляет. А еще должны остаться силы на обсуждение.

30-й кегль текста. Если кажется, что это слишком крупно и не влезет вся необходимая инфа — значит текста слишком много на слайде.

Подготовьте площадку. Придите пораньше и подготовьте площадку для выступлений. Принесите свой проектор, два лэптопа с загруженной на них презентацией, флешку с копией презентации, распечатки презентации на случай, если вся техника умрет.

Презентацию стоит начать со слов:

  • Сколько вашего времени я могу занять?
  • Какие три факта о нас вы бы хотели узнать в первую очередь?
  • Если вы не возражаете, сначала мы быстренько пройдемся по моей презентации в PowerPoint, а затем я готов выслушать ваши вопросы. Однако, не стесняйтесь перебивать меня, если потребуется.

Минимум 80% текста презентации должен произносить гендиректор компании.

Юзкейс. Допустим, кто-то из слушателей высказывается против какой-то элемента бизнес-модели. Отвечать должен только гендиректор, и только в духе «Вы подняли интересный вопрос. Мы можем обсудить это с вами подробнее.»

Подстегните фантазию аудитории для определения масштаба рынка. Например: Почти любой веб-сайт предусматривает возможность ввода текста. Веб-сайтов очень много. Любая компания боится, что ее сайт взломают хакеры. Многие компании захотят купить этот продукт. Такая цепочка работает лучше, чем «Рынок защитного ПО составит 50 млрд долларов».

Не уходите в уровень высоких абстракций, но и не опускайтесь на уровень кода. Держите уровень «1000 футов над землей».

Записывайте комментарии, которые вам высказывают слушатели.

После каждых 10 выступлений выкидывайте свою презентацию и переписывайте ее с нуля.

Количество презентаций переходит в качество. 25 — примерно столько выступлений требуется для обретения уверенности в выступлении большинству людей.

Работа в PowerPoint:

  • Используйте темный фон.
  • Поместите ваш логотип на шаблонную страницу.
  • Анимируйте не слайды, а свое тело.
  • Используйте буллиты.
  • Используйте только один уровень заголовков.
  • Вставляйте диаграммы и графики
  • Делайте слайды, пригодные для распечатки.

Грамотное позиционирование выражает самую сущность новой организации, четко объясняя?

  • Почему основатели предприятия решили его открыть
  • Почему потребители должны становиться его клиентами
  • Почему хорошие люди должны идти туда работать

Позиционирование должно быть:

  • Позитивным
  • Клиентоцентричным
  • Вдохновляющим
  • Самоочевидным
  • Конкретным
  • Профильным
  • Релевантным
  • Долгоиграющим
  • Оригинальным

Найдите свою нишу. Гигантонизмом будете заниматься позже. Квадрат «уникальность продукта — ценность продукта»:

  • Верхний левый. Предприниматели-идиоты. Уникальные, но никому не нужные продукты
  • Верхний правый. Вам сюда. Востребованный и уникальный продукт.
  • Нижний левый. Одинаковые, никому не нужные услуги. Компании-доткомы в начале нулевых.
  • Нижний правый. Востребованные и неуникальные предложения, вечная ценовая война.

Выбирайте личную форму при объяснении ваших преимуществ. Пример: Не «Наша цель — сократить размеры глобальной озоновой дыры», а «Наша цель — спасти вас от меланомы».

Говорите по-человечески, уберите лишние аббревиатуры и технические термины.

Проводите тесты «от противного». Противоречит ли описание вашей продукции описанию конкурента? Если нет — переписывайте.

Предоставляйте конкретные доказательства, чтобы люди могли сами сделать выводы о его качествах. Не «Простой в использовании», а «Внедряется за один день и конечные пользователи не нуждаются в обучении».

Каскадируйте ваше сообщение: все сотрудники должны быть в курсе вашей концепции.

Если клиенты в большинстве своем воспринимают ваш продукт, не так как вы хотели — прислушайтесь к их мнению.

  1. Сотворите что-то действительно значимое.
    — сделать мир лучше
    — повысить качество жизни
    — исправить чудовищную ошибку
    — не дать чему-то хорошему закончиться
    Упр. Закончите фразу: Если бы не было моей фирмы, мир был бы хуже, потому что..
  2. Сочините мантру.
    Мантра — в индуизме: священное заклинание, которому приписывается волшебная, сверхъестественная и исцеляющая сила.
    Примеры: Думай (IBM), Все для настоящего спорта (Nike), Развлечения для всей семьи (Disney)
    Упр. Придумайте мантру для вашей компании, уместив ее на одной строке
  3. Приступите к действиям: поборите тягу к оформлению документов и приступите к действиям: к разработке опытного образца, написанию ПО, запуску веб-сайта или рекламированию услуг. Основные принципы:
    — Мыслите глобально
    — Найдите соратников
    — Поляризуйте общество
    — Идите своим путем («Хочу себе такое», «Мое начальство такое не смогло/не захотело», «Я докажу, что это возможно», «Должна быть идея получше»)
    — Вместо маркетинговых исследований используйте опытные образцы
  4. Определите свою бизнес-модель (в чьих карманах лежат ваши денежки? что нужно сделать, чтобы они перекочевали в ваш карман?)
    — Ставьте четкие цели — описывайте узко вашего клиента, ваш сегмент.
    — Будьте проще — если вы не можете описать вашу бизнес-модель в десяти словах, значит, у вас ее нет.
    — Используйте шаблон
    Женщины лучше судят о жизнеспособности бизнес-модели, т.к.у них отсутствует ген убийства. 🙂
    Упр.:
    Действие 1. Подсчитайте ежемесячные расходы на эксплуатацию вашего предприятия
    Действие 2. Подсчитайте валовую прибыль от единицы вашей продукции.
    Действие 3. Разделите результат действия 1 на результат действия 2.
    Действие 4. Спросите нескольких женщин, если ли, по их мнению, у вас шанс продать такое количество единиц продукции. Если их ответ: «Нет» — значит у вас нет бизнес модели.
  5. Постройте систему ВРЗ (вехи, расчеты, задачи)
    Вехи:
    — доказать свою концепцию
    — завершить детальную разработку проекта.
    — завершить изготовление опытного образца.
    — добыть капитал.
    — поставить клиентам опытный вариант продукции.
    — поставить клиентам окончательный вариант продукции.
    — достичь точки безубыточности.
    Расчеты
    — рабочие характеристики продукта/услуги
    — размер рынка
    — валовая прибыль
    — количество заявок на продажу у продавца
    — коэффициент превращения потенциальных клиентов в реальных
    — длина цикла продажи
    — коэффициент окупаемости инвестиций клиента
    — количество звонков в техническую поддержку на единицу поставленного товара
    — цикл выплат дебиторской и кредиторской задолженности
    — фонд заработной платы
    — стоимость деталей и материалов
    Задачи — список основных задач по проектированию, производству, продаже, поставкам и поддержке ваших продуктов или услуг..
  1. В чем ценность вашего предложения?
  2. Будет ли спрос на ваш товар?
  3. Что отличает ваш продукт от конкурентов?
  4. Ваш бизнес масштабируется?
  5. Насколько вы лично преданы своему делу?
  6. В чем ваша сила?
  7. В чем ваша слабость?
  8. Сколько будут платить ваши клиенты?
  9. Какой властью обладают ваши покупатели?
  10. Какой властью обладают ваши поставщики?
  11. Как продавать товар?
  12. Как следует продвигать свой товар?
  13. Какова угроза появления новых игроков на рынке?
  14. Как вы защитите свою интеллектуальную собственность?
  15. Какой начальный капитал вам нужен?
  16. Как вы будете финансировать свой бизнес?
  17. Сколько денег вам нужно, чтобы пережить первые несколько лет?
  18. Каковы ваши финансовые прогнозы?
  19. Как осчастливить своих помощников?
  20. Какова ваша конечная цель?

Думать над ними три раза в день перед едой. Можно вместо еды.

По мотивам:

http://www.forbes.ru/svoi-biznes-slideshow/master-klass/53339-20-samyh-vazhnyh-voprosov-dlya-biznesa

В следствии эволюционного развития люди привыкли экономить ресурсы «на всякий случай». Любое дело выполняется на минимально достаточный по трем основным осям уровень. Эти три оси: материальная, социальная, ментальная.

Отсюда же получаем факт, что человеку свойственно боятся рисков, связанных с инвестированием энергии ради будущих выгод. Пока ситуация не станет критической, большинство людей не станет задумываться о проведении улучшений.

На уровень старательности и обязательности подчиненных влияет то, как вы реагируете на любое нарушение «законов территори».